海关数据在外贸行业里不算新事物，很多外贸业务员都知道它的存在，但真正用得好的并不多。有的人买了海关数据，打开之后面对几千条采购记录，不知道从何下手；有的人搜了一堆客户名单，但面对信息量庞大的进出口记录，不知道哪些采购商值得跟进，哪些只是偶尔下单的散客；还有的人费了很大功夫找到了目标客户，却卡在了背景调查和联系人获取环节，后续的客户对接根本推不动。
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做外贸的人都有过这样的经历：费了不少功夫找到一家看起来不错的海外客户，开发信也发出去了，等了好几天没有回复。发了一次没回，隔几天再发一次，还是没有动静。
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外贸业务中遇到一个看起来不错的海外买家时，第一反应通常不是立刻联系，而是先查查这家公司靠不靠谱。
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过去几年外贸企业的获客渠道正在经历明显的变化。展会参展成本逐年上升，但带来的有效客户数量在下降；B2B平台上的供应商越来越多，询盘竞争越来越激烈，平台规则也在不断调整；邮件群发越来越容易被过滤，客户打开率持续走低。传统渠道的效果下滑，已经是不争的事实。
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很多外贸企业在选型CRM时，第一反应往往是看品牌知名度，或者对比各家功能列表的长度。但真正投入实际业务使用之后，才发现通用型CRM与外贸业务场景之间，存在着不小的鸿沟。
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外贸企业的获客方式大致可以分为两类：一类是被动等待询盘，通过B2B平台、展会等方式等客户找上门；另一类是主动开发，业务员主动搜索目标市场的潜在客户，进行背景调查、联系人挖掘和邮件营销。
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外贸拓客这件事，说起来简单，做起来复杂。业务员每天花大量时间在数据平台上搜客户，输入关键词、翻页、筛选，找到一批潜在采购商后，还要逐个去查企业背景、挖联系方式。
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外贸业务员的日常工作，往往被大量重复性事务所占据。复盘时发现一天下来真正有效触达的客户没几个，真正花在沟通和谈判上的时间少得可怜。
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外贸业务员的电脑桌面上，往往同时开着好几个窗口：Excel表格里记着几百个客户，备注栏写着ABC等级，但靠记忆判断什么时候该跟进谁；邮件系统里堆着开发信，客户回复了没有、有没有打开邮件，全靠自己翻；团队里几个业务员各管各的客户，离职了线索就断掉。
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外贸业务员打开电脑，一天的工作往往从搜客户开始。翻海关数据找采购商，再去LinkedIn挖联系方式，查企业背景要切换五六个网站，写开发信还得盯着屏幕琢磨措辞。忙了一整天，真正触达的客户没几个，录入CRM更是拖到下班前草草了事。
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