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上海恰维**有限公司丨客户信任

2019-09-16
用数据“玩转”贸易,看恰维机电如何把生意做进议会大厅

“巴基斯坦的业务利润其实很不错,是我们一直想进入的市场。但是,我们怎么知道哪些采购商是真正有实力有需求的呢?这时,公司新招的巴基斯坦外贸经理向我推荐了特易的数据产品,他说他之前工作过的外贸公司都是都通这些数据来查找客户信息的,于是我们开始了和特易的合作,从市场端到销售端,特易对我们的帮助都挺大的。”——上海恰维机电有限公司朱总
 
“我们第一次去参加巴基斯坦展会,有采购商来到我们的展台,当他们把名片一递,我们的巴基斯坦(外贸)经理立即反应过来说“I know you!”接着就说了很多关于对方贸易交易的情况,对方很惊讶:你怎么会知道的这么多?”
 
上面这一场景发生在特易客户——上海恰维机电有限公司巴基斯坦的展会上,恰维机电的总经理朱总说,特易的外贸营销解决方案给他们带来的帮助比预想中更大。
 
上海恰维机电有限公司成立于2013年,公司主要从事大型新旧制冷机组的贸易,涉及品牌有:特灵、约克、开利、麦克维尔、日立、大金、顿汉布什等,华人品牌有:格力、美的、堃霖、富田、天加、亚太、清华同方等;据朱总介绍,目前他们的国外市场主要在东南亚的印度、菲律宾、巴基斯坦等国家,业务范围很广,承接了包括巴基斯坦Parliament House(议会大厅)空调机组铺设等大型政府项目。
 
利用数据分析做市场调研
通常情况下,打算开辟一个新市场必须要做前期市场调研,但是做一个专业的国外市场调研往往花费不菲。朱总建议中小外贸企业可以通过同行打听、市场规模的调研数据以及真实的交易数据等渠道来做市场前期调研,“比如我们的产品,体量很大、分类很多,我们通过特易的信息去了解市场行情,再根据自己对于产品的知识去分析,自己的产品在当地会不会受欢迎、会不会畅销;如果分析下来觉得可以,那就往里面去打,然后再针对性地制定市场策略,哪些产品走直销、哪些产品走渠道、哪些跟曾经的产品采购商直接联系……”
 
制定红人名录精准锁定目标
而对于特易产品与营销的结合,朱总也毫不吝啬地分享了他的心得:“展会是在数据研究基础上的拓展,比方巴基斯坦这样的穆斯林国家,有些人并不是很讲究吃穿,从外表根本看不出他们真正的实力,所以我们在展会准备阶段都会花很多时间在特易系统上查找资料,准备一个’红人’List,这个名单上的公司就是我们的目标大客户,在出国拜访意向客户的时候也要做同样的准备。”
 
通过数据的支撑加上对于行业的充分了解,恰维的外贸团队每次出征海外市场都有不错的收获,正所谓不打无准备之战,方能立于不败之地。
 

对外贸人想说的话
当问及年轻的朱总为何在短短三四年时间里能把公司的业务带领得这么好,心态还能这么轻松,朱总说:不管外贸形势怎么变化,你都要找到自己企业的核心竞争力,恰维并不生产产品,但是作为一个贸易商,首先你得找到最适合自己发展的细分市场、销售途径。由于产品多为大型的制冷设备,因此,恰维在国外承接的大型项目比较多,朱总说其实跟在国内做项目一样,他们在收到一个项目需求后,会对该项目的工程师、技术采购、项目的负责人等等客户关键人物进行了解、建立联系,从专业角度去解答客户疑问、解决客户问题,逐渐取得各个关键人的信任,接下来的事情就会越来越顺。