中国二手车出口及二手车国际市场进出口分析

近年来，中国汽车出口呈现出强劲的增长态势，在全球汽车市场中的地位愈发重要。从2023-2025年的整车出口数据来看，展现出了丰富的车型结构和广泛的国别市场分布。

从出口量上分析，以部分重点国家为例，墨西哥2023年出口量为284,547辆，2024年为479,656辆，2025年达到461,656辆；俄罗斯2023年出口153,322辆，2024年为45,750辆，2025年大幅增长至1,093,548辆，这种波动反映出不同国家市场需求的变化以及贸易环境的影响。整体上，中国汽车在海外市场的拓展成效显著，越来越多的国家成为中国汽车的重要出口目的地。

进入2026年，整车出口延续放量态势。1-8月目的地结构中，俄罗斯以688,695辆居首，墨西哥423,277辆次之，英国383,042辆、比利时341,975辆、澳大利亚312,340辆分列其后；美国同期出口236,724辆，阿联酋、巴西等市场的订单节奏也有所放缓。欧洲与新兴市场的接续发力，让整车出口的目的地结构更加多元，也为二手车出口提供了更宽的通道基础。

图：2026年1-8月整车出口目的地TOP10（辆），数据来源 特易E平台海关数据。

从车型结构来看，依据海关编码数据，如编码87038000的车型在2023年出口945,327辆，2024年1,660,043辆，2025年1,654,071辆，是出口量较大的车型之一。不同海关编码代表着不同类型的车辆，通过分析各编码车型的出口数据，可以推测出SUV、轿车等不同车型在海外市场的受欢迎程度。例如，某些编码车型出口量的持续增长，可能意味着该类型车辆符合国际市场的需求，具备较强的竞争力。

图：2026年1-8月主要海关编码出口量（辆）。

随着国内汽车产业的蓬勃发展，国内汽车保有量不断攀升。2025年国内汽车保有量已达3.3亿辆，庞大的汽车保有量为二手车市场提供了丰富的车源。在 “以旧换新” 政策的推动下，新车销售带动了二手车的析出。消费者在购买新车时，会将旧车置换出去，这些置换下来的二手车一部分进入国内二手车交易市场，另一部分则具备了出口的潜力。

中国整车出口的良好态势也为二手车出口创造了有利条件。一方面，中国汽车在海外市场树立了一定的品牌形象，消费者对中国汽车的认可度逐渐提高，这为二手车出口奠定了市场基础；另一方面，整车出口过程中积累的物流、销售等渠道资源，可以为二手车出口所利用，降低了二手车出口的成本和难度。这种 “新车销售→二手车析出→出口消化” 的良性循环，不仅有助于国内汽车市场的健康发展，也为中国汽车产业开拓了新的国际市场空间。根据公安部口径，2025年国内汽车保有量已达3.66亿辆。

2025年相关政策的调整对中国汽车出口生态产生了积极的优化作用。取消二手车出口地域限制，使得更多地区的二手车可以参与到出口业务中来，丰富了二手车的车源渠道，提高了市场的活跃度。推行 “资质申请制”，规范了二手车出口企业的准入门槛，有助于提高出口二手车的质量和服务水平，增强中国二手车在国际市场上的竞争力。

这些政策的实施也与整车出口政策相互衔接，形成了协同效应。在整车出口方面，政策鼓励企业加大研发投入，提高汽车的技术含量和品质，这也间接提升了二手车的价值。同时，政策支持下的汽车产业升级，使得中国汽车在国际市场上的品牌形象得到进一步提升，无论是新车还是二手车，都受益于这种良好的品牌效应。此外，政策还在物流、通关等方面提供了便利，降低了汽车出口的综合成本，提高了出口效率，促进了中国汽车出口双循环格局的形成和发展。

中国二手车出口在过去几年完成了从试水到深耕的跨越。中国汽车流通协会数据显示，出口量从2020年的0.43万辆一路增至2025年的74.6万辆（以二手车名义出口口径，含当年大量 “0公里” 准新车）。转折发生在2026年初：商务部等四部门《关于进一步加强二手车出口管理工作的通知》落地，注册登记不满180天的车辆被严格限制以二手车名义出口，“0公里” 套利通道关闭，行业回归真实存量车出海。新政之下增速不降反稳——2026年上半年累计出口32.5万辆、出口金额76亿美元，同比分别增长61%和54%；1-8月出口量约45万辆，已接近去年全年真实二手车口径的水平。

图：2020-2026年中国二手车出口量趋势（单位：万辆）。2020/2022/2024/2025及2026年1-8月取自中国汽车流通协会公开数据（2025年为以二手车名义出口口径，2026年1-8月为累计值非全年，全年行业预期约60万辆）；2021、2023为行业公开口径年度估算。

在国内市场，2025年中国二手车出口量占国内二手车交易总量（2010.8万辆）的比例约为3.7%，较前几年明显抬升，但绝对水平仍低，出口市场作为国内流通体系的新兴板块，拓展空间广阔。与全球对比，全球二手车贸易量每年约600-700万辆，2025年中国出口74.6万辆，份额约8%。对比美日韩等传统二手车出口强国30%左右的“二手车/新车出口比”，中国二手车在国际市场的份额有望进一步扩大，在全球二手车贸易格局中扮演更为重要的角色。

从动力类型来看，2026年中国出口的二手车中新能源汽车占比突破30%，同比增长接近两倍。随着国内新能源汽车产业的飞速发展，技术不断进步、产品质量日益提升，新能源二手车在国际市场上的接受度逐渐提高。特别是一些经济较为发达、环保意识较强的国家和地区，对新能源二手车的需求增长明显。而燃油车依然占据较大份额，尤其是一些价格亲民、性价比高的3-5万元经济型轿车和皮卡，如奇瑞瑞虎3、长城风骏等，在欠发达市场颇受欢迎。从车龄结构分析，2026年上半年出口二手车中3-5年车龄占比达64%，是第一大车龄段。这一年龄段的车辆通常在性能、可靠性和价格之间达到较好的平衡，既具备一定的使用价值，又能以相对合理的价格满足国际市场不同消费者的需求。

图：2026年中国出口二手车动力类型结构（新能源占比突破30%）。

2026年只剩两个多月，全年走势已基本明朗。中国汽车流通协会数据显示，上半年出口32.5万辆、出口金额76亿美元，同比分别增长61%和54%；1-8月累计出口约45万辆。照此进度推算，全年出口量有望落在60万辆左右。需要说明的是，这一数字是在 “0公里” 准新车退出后的真实存量车口径下实现的，含金量高于2025年74.6万辆的名义口径。

结构亮点同样明确：新能源二手车出口占比突破30%，同比增速接近两倍；3-5年车龄车辆占出口总量的64%，成为绝对主力。政策端，四部门新政虽然收紧了车源门槛，但同时要求出口企业配套售后维修服务能力，加上二手车出口增值税减按0.5%征收的优惠政策延续至2027年底，行业正从 “冲量” 切换到 “提质” 的新阶段。

展望2027年，有三个变量值得重点关注。其一，车源基础进一步夯实：国内汽车保有量已超3.6亿辆，“以旧换新” 持续推动置换车辆析出，180天车龄限制叠加售后能力要求，出口车源将整体向更年轻、车况更好的方向迁移。其二，市场纵深继续扩大：俄罗斯2026年1-8月自华进口二手乘用车约7.5万辆、同比接近翻倍，中亚与中东转口需求维持高景气，非洲新能源替代明显提速（如埃塞俄比亚2026年新能源二手车进口需求增长300%）。其三，份额天花板远未触及：全球二手车贸易量每年约600-700万辆，中国当前份额仅约8%，对标美日30%左右的 “二手车/新车出口比”，成长空间依然充裕。综合判断，若新政过渡平稳，2027年真实存量车出口有望在2026年约60万辆的基础上继续上台阶，新能源占比或向40%靠拢。

近年来，中国二手车出口市场正从以往较为单一的非洲市场，逐渐向多区域全面开花的格局迈进。这一转变不仅体现了中国二手车在全球市场竞争力的提升，也反映出不同地区对二手车需求的多样化。

中亚地区，如吉尔吉斯斯坦和哈萨克斯坦，已成为中国二手车出口的核心增量区域，在出口总量中占比达到28%。这些国家基础设施不断完善，经济发展带动了对交通工具的需求增长。中国二手车凭借价格优势和良好的性价比，迅速打开了市场。例如，一些中国品牌的经济型轿车和SUV在当地颇受欢迎，满足了当地消费者对日常出行和运输的需求。

中东地区，阿联酋作为转口中心的辐射效应显著。其完善的物流和贸易体系，使得中国二手车能够以阿联酋为跳板，进一步渗透到周边国家市场。中东地区消费者对汽车品质和品牌有一定要求，中国二手车在不断提升品质和服务的过程中，逐渐获得认可，尤其是一些配置较高的二手车，在当地的高端二手车市场也开始崭露头角。

东南亚市场呈现出差异化的需求特点。越南等国家对燃油车仍有较大需求，中国一些经典的燃油车车型，如经济实用的轿车和小型商用车，在当地市场销量可观。而印度尼西亚等国家则对新能源车的接受度逐渐提高，中国二手新能源车凭借技术和价格优势，开始在当地市场布局。通过针对当地气候和道路条件进行的适应性改装，如加强电池的散热和防水性能，中国二手新能源车在东南亚市场的竞争力不断增强。

南美地区，阿根廷等国家为促进新能源汽车发展，实施了电动车关税豁免等政策，这为中国二手新能源车进入南美市场创造了良好契机。中国二手新能源车企业抓住这一政策机遇，积极开拓当地市场，与当地经销商合作，建立销售和售后服务网络，逐步提高市场份额。

欧盟市场由于碳关税（CBAM）等政策的影响，成为政策敏感区域。碳关税的实施对中国二手车出口欧盟提出了更高的环保要求，增加了出口成本。然而，这也促使中国二手车企业加快技术升级，推动新能源二手车的出口，以满足欧盟市场的环保标准。部分企业通过优化电池技术、降低能耗等方式，提升二手新能源车的环保性能，努力在欧盟市场站稳脚跟。

非洲市场虽然是中国二手车传统的出口市场，但也面临政策变化的挑战。例如，尼日利亚等国家收紧了车龄限制，这对中国二手车出口企业提出了新的考验。企业需要更加精准地筛选车源，确保出口车辆符合当地政策要求。同时，非洲市场需求依然旺盛，中国二手车企业通过提供定制化服务，如本地化的维修和配件供应，不断巩固在非洲市场的地位。

在欠发达市场，3-5万元的经济型轿车和皮卡依然是燃油车出口的主力车型。像奇瑞瑞虎3等轿车车型，以其经济实惠的价格、稳定的性能和较低的维护成本，受到当地消费者的青睐。长城风骏皮卡则凭借强大的载货能力和适应复杂路况的性能，在物流运输和工程建设等领域得到广泛应用。这些燃油车车型能够满足欠发达市场消费者对基本交通工具和生产工具的需求，成为中国二手车出口的重要组成部分。

中国二手新能源车在出口市场呈现出强劲的发展势头。比亚迪元PLUS、五菱宏光MINI EV等车型通过高温或耐寒改装等措施，能够适应不同地区的气候条件，在特定市场中获得了较高的认可度。二手新能源车的均价较燃油车高出50%，这主要得益于其先进的技术和环保性能。同时，中国新能源车企业在出口过程中，注重售后服务体系的建设，为海外消费者提供充电设施建设、电池维护等服务，进一步提升了二手新能源车的市场竞争力。

长公里二手车，主要来源于机构车源，如出租车、网约车等，近年来在出口市场增速达28%。这些车辆虽然行驶里程较长，但由于经过专业的维护和保养，车况依然良好。通过对长公里二手车进行严格的检测和整备，能够满足一些对价格敏感且对车辆性能有一定要求的市场需求。特别是在一些左舵新兴市场，长公里二手车以其较高的性价比，成为当地消费者的选择之一。

总体而言，中国二手车出口在市场、车型等方面呈现出多样化的趋势和特征。企业需要准确把握这些趋势，积极应对挑战，不断提升自身的竞争力，以实现中国二手车出口市场的持续健康发展。

前面三章看的是中国自己的曲线，这一章换个视角，看三个成熟出口方——美国、日本、欧盟——当下在做什么、靠什么赚钱。对标不是为了照抄，美国的事故车生意和欧盟的存量释放节奏，中国的条件都对不上；但对标能帮我们看清，哪些能力是绕不过去的必修课。

三个市场的基础条件完全不同。日本属于资源约束型，国内车龄轻、置换快、检测体系成熟，靠的是"车况好＋拍卖效率＋配件体系"三件套，2025年出口170.86万辆，同比增长8.9%，连续两年刷新历史纪录（日本财务省贸易统计）。欧盟属于存量释放型，每年从欧盟流出约80万辆以上二手车（欧盟口径；UNEP按2015-2018年贸易数据测算的年均规模约190万辆），主要吃东欧、中亚和非洲，德国一家就占了欧盟出口的一半左右。美国属于残值处理型，年出口约80万至90万辆，出口的以事故车、残值车为主，本质是把保险公司的全损车处置掉。

三个市场有一个共同点：流通基础设施先于出口规模建成。日本有全国性拍卖网络和检测标准，欧盟有跨境登记注销与流通体系，美国有覆盖全国的拍卖平台。中国目前缺的恰恰是这一段——这不是市场问题，是基础设施问题。

还有一个现实要看清：全球大约70%的跨国流通二手车流向发展中国家，非洲一地就吸纳了全球约40%的跨境二手车。换句话说，美日欧和中国最终要在同一片新兴市场里碰面，拼的还是车况透明度、交付效率和售后能力。

美国的盘子多年稳定在80万至90万辆，出口结构偏两端：一端是事故车、残值车，另一端是皮卡和大排量车型。比如编码8703230190（1500cc-3000cc汽油车）和8703240190（3000cc以上汽油车）这两类，在美国出口盘子里一直占得不低。

日本是这三个市场里唯一还在加速的。2025年出口170.86万辆，目的地高度集中：阿联酋25.4万辆、俄罗斯18.7万辆、坦桑尼亚11.9万辆、智利8.3万辆、肯尼亚7.7万辆。需要注意的是阿联酋的位置——超过15%的日本二手车先到阿联酋，再中转分拨到周边国家、非洲和中亚，它本质上是个转口枢纽而不是终端市场。车型上，1000cc-1500cc汽油车和混合动力车是主力，前者对应新兴市场的代步需求，后者对应的是燃油经济性。

欧盟的量看口径。按欧盟自己的数据，每年出口二手车在80万辆以上；按UNEP基于2015-2018年贸易数据的测算，欧盟年均出口约190万辆，2018年单年190万辆就超过了美国和日本之和。德国是最大出口国，约占欧盟出口的一半，荷兰、比利时则更多扮演转口中枢的角色。流向以东欧、中亚、非洲为主，其中非洲一年吸收约100万辆，占到非洲二手车进口的三分之二。

再看中国的位置。2025年以二手车名义出口74.6万辆，里面装着大量"0公里"准新车；2026年1-8月约45万辆，是回归真实存量车口径之后的成绩，左舵车占比约90%。单看真实存量车出口，中国和美日欧还有明显差距，但两个变量对中国有利：一是增速快得多，上半年同比＋61%；二是车龄结构更年轻，3-5年车龄占出口总量的64%，而欧盟流出的车辆车龄普遍偏大。

注：日本数据来自日本财务省贸易统计；欧盟规模存在欧盟口径与UNEP口径差异，本表分别标注；各国统计口径不完全可比，规模对比仅作量级参考。

美国二手车出口的核心是拍卖平台，Copart一家就占到美国二手车出口业务约60%。这个模式的逻辑很直接：保险公司把全损车、事故车交给平台处置，平台通过线上竞拍卖给全球买家，再配合海外仓做零售交付。它的竞争力在车源组织能力和线上竞价效率，不在车本身的质量——买家清楚自己买的是待修车，报价时已经把维修成本算进去了。

日本靠的是三件事的组合。一是USS等全国性拍卖网络，车源信息集中、竞价过程公开；二是AIS 200项检测标准，把"车况"从口头描述变成了可交付、可追溯的报告；三是成熟的再生件供应链，配件便宜且供应稳定，直接拉低买家的持有成本。这三样叠在一起，才有了"日本二手车质量可靠"这个市场认知。2025年出口里超过15%走阿联酋中转，也说明它的渠道体系足够灵活。

欧盟的特点在内部流转规则统一。车辆在成员国之间跨境交易，登记与注销有相对完整的一套体系，德国、荷兰、比利时既是车源地也是转口中枢。但欧盟正在收紧出口端：《报废车辆法规》修订后明确只有"可安全上路"的车辆才允许出口，同时建立全欧统一的登记注销系统、提高全程可追溯性。这条规定对非洲这类以海运为主的市场影响相对有限——港口和船公司本身门槛就高；但对走陆路、监管较松的东欧与中亚通道，约束会明显变强。

中国的短板还是老两样：缺全国统一的拍卖平台，车源分散在各家手里；检测标准不统一、互认度不够，能被海外认可的报告比例偏低。可以借鉴的地方其实很具体——把拍卖平台当基础设施建，把检测报告做成国际可认的标准，再把配件供应体系补上。这三件事不解决，规模上去了口碑也立不住。

美国走的是分散路线。各州在出口车辆的排放要求上留有一定灵活性，加上出口环节的税收激励，企业的出口成本被压得比较低。这套安排配合拍卖平台，让美国的残值车能以很低的门槛流向海外——政策的着力点是"让车流得出去"，不是"让车更好"。

日本的政策动作其实早得多。1965年就设立了二手车出口审批标准，出口商要提交检修证明，把明显不能上路的车挡在门外——当时的经验是，这道门槛并没有让出口量下降，反而筛掉了少数害群之马。之后《汽车循环法案》明确了生产企业、销售商和消费者在报废回收中的责任，消费者报废车辆可获得约300美元/车的回收基金返还，既推动更新换代，也稳定了优质车源。

欧盟的抓手是《报废车辆法规》修订，核心是两件事：一是只有可安全上路的车辆才能出口；二是建立全欧统一的登记与注销系统，把出口车辆纳入可追溯管理，避免有价值的材料和碳成本外流。配套还在推回收料含量目标。这套组合的本质，是把二手车的"出口质量"和循环经济绑在一起考核。

中国的政策方向其实和日本、欧盟是同一个指向——2025年11月四部门通知把出口资格和售后责任绑定，思路与欧盟"可上路才可出口"、日本1965年的出口审批标准一致，都是用准入条件去倒逼质量。可以再往前走的有两步：一是推动检测标准与出口质量声明的国际互认，二是结合"双碳"目标优化出口环节的税收安排，用政策引导车源质量，而不是单纯控总量。

美国有发达的第三方维修网络，能覆盖全球90%以上的目标市场，与出口企业紧密配合，买家拿到车之后的维保问题可以就近解决。这也是事故车敢出口的底气——反正修得起来，配件也不缺。

日本在全球128个国家设有JAAA认证机构，为当地消费者提供质量认证服务，同时配件供应体系能做到即时供货。认证解决信任问题，配件解决使用问题，两件事都做到位，客户才愿意为"日本二手车"付溢价。这一点从坦桑尼亚、肯尼亚这些市场日本车的份额上就能看出来。

欧盟的服务能力主要体现在内部市场和周边区域——品牌经销商网络密集，保修与保险产品成熟，二手车出口到东欧、中亚后还能借助既有渠道提供服务。但这套能力越往非洲、中亚纵深延伸就越薄，和日本比，欧盟在远距离市场的服务响应并不占优。

中国海外售后网点覆盖率目前不足15%，是明显的短板。可行的路径是联合主机厂共建海外服务网点，先把重点市场的配件仓建起来，同时推进检测报告的国际互认。2025年新政把《售后维修服务确认书》设成出口许可证的前置条件，本质上就是政策在替市场补这一课。

四个维度看下来，美日欧的优势都不在某一个环节，而在整套体系：车况可验证、流通有效率、配件供得上、售后找得到人。中国现在有规模增速，也有新能源这张差异化的牌，缺的是把车况、检测、配件、售后做成标准动作的能力。这一课补上，前面几章讲的份额空间才拿得住。

非洲作为中国二手车出口的重点市场，地域广阔，不同区域呈现出明显的需求分层与差异。

坦桑尼亚是东非地区重要的经济体，地处非洲东海岸，依托达累斯萨拉姆港成为区域二手车中转与消费枢纽，二手车市场需求持续释放。当地消费者偏好3-5万元的经济型燃油轿车与SUV，兼顾城市通勤与小型商用需求，同时新能源车型在首都圈及旅游城市开始崭露头角。坦桑尼亚对进口二手车设有车龄与排放标准要求，中国出口企业需在车源筛选上更加严格，优先选择车况较好、使用年限较短的车辆，以符合当地市场准入要求。

埃塞俄比亚在汽车市场方面展现出独特的发展路径，该国全面禁燃油车，这一政策推动了其二手车市场对新能源车型的需求迅速增长。2026年，埃塞俄比亚新能源二手车进口需求较以往增长了300%。这为中国新能源二手车出口提供了巨大的机遇。中国的新能源二手车企业可以针对埃塞俄比亚的市场需求，加大对新能源车型的推广和出口，如一些续航里程适中、价格相对亲民的电动轿车和小型SUV，以满足当地消费者的日常出行需求。

南非是非洲较为发达的国家，其二手车市场属于中高端市场。长期以来，日系车在南非二手车市场占据主导地位，市场份额高达85%。日系车凭借其良好的品牌口碑、可靠的质量和完善的售后服务体系，赢得了南非消费者的信任。然而，随着全球新能源汽车发展的浪潮以及南非对环保意识的逐渐增强，中国新能源二手车有了突破的机会。中国新能源二手车可以凭借其在技术上的不断创新、较高的性价比以及针对当地市场的适应性改进，如优化电池在高温环境下的性能等，逐步打开南非市场，与日系车竞争中高端市场份额。

在非洲二手车市场，中国面临着来自日本等传统二手车出口强国的激烈竞争。日本以 “耐用性 + 配件网络” 主导着非洲市场，例如在肯尼亚，94.3%的二手车来自日本。日本二手车长期在非洲市场耕耘，建立了完善的配件供应网络和售后服务体系，消费者在购买日本二手车后能够方便地获得维修保养服务，这极大地增强了消费者对日本二手车的信任度。

中国二手车则以 “价格优势” 突围。中国出口到非洲的同类车型价格比日本低40%左右，对于非洲大部分对价格敏感的消费者来说，具有很大的吸引力。中国企业通过优化供应链管理、降低生产成本等方式，将这一价格优势转化为市场竞争力。同时，中国二手车企业也在不断提升车辆的质量和售后服务水平，以弥补与日本在品牌和服务网络上的差距。例如，一些中国企业开始在非洲重点国家建立售后服务中心，为当地消费者提供及时的维修和保养服务。

总体而言，非洲二手车市场机遇与挑战并存。中国二手车出口企业需要深入了解非洲不同市场的需求特点和竞争格局，充分利用自身优势，积极探索有效的落地路径，以进一步拓展在非洲的市场份额，实现可持续发展。

在二手车出口贸易中，深入了解重点市场核心采购商的格局对于拓展业务、建立长期合作关系至关重要。以下将基于不同国家和地区的采购商数据，构建采购商画像并提供合作指南。

坦桑尼亚市场采购商交易活跃且集中度较高。例如AFRICARS CO LTD交易次数高达1164次，金额为5,243,149.89美元，在众多采购商中表现突出；WE BUY CARS TANZANIA LTD交易次数达480次，显示出较强的采购频次；头部采购商MAO UEMURA单笔交易金额较大，达51,080,260美元，体现其大宗采购能力。总体来看，这些采购商在交易次数与金额上差异明显，既有高频次、中等金额的批发型采购商，也有低频次、大金额的大宗采购商。

对于交易活跃、金额较大的采购商，可以优先建立深度合作关系，提供更优惠的价格和个性化的服务。例如，为其定制专属的二手车套餐，满足其多样化的需求。对于规模较小的采购商，可以通过提供灵活的交易方式和优质的售后服务，逐步培养合作关系，鼓励其增加采购量。同时，要关注坦桑尼亚当地的政策法规和市场动态，确保交易的顺利进行。

加纳市场采购商交易活跃且金额集中。头部DANABRA CO LTD以78次交易、22,916,801.45美元金额位居首位，A.Y LOVIA CARS、AF SEVEN ONE MOTORS紧随其后，前三名均超800万美元，头部集中度明显。

针对大型采购商，可以开展战略合作，共同开拓市场，提供一站式的服务解决方案。对于小型采购商，可以加强市场推广，提高品牌知名度，吸引其采购。此外，要根据不同采购商的需求特点，提供差异化的产品和服务，提高客户满意度。

哈萨克斯坦市场采购商以中小额、分散化交易为主。头部 ФИЛИАЛ КОМПАНИИ ТРАНСПОРТЕЙШН ГЛОУБЭЛ ЭЛ ЭЛ СИ В РЕСПУБЛИКЕ КАЗАХСТАН 以12次交易、775,317.06美元居首，单笔金额普遍偏小，采购需求更趋多元分散。

与哈萨克斯坦的采购商合作时，要充分考虑其采购需求的多样性，提供丰富的产品线。对于交易金额较大的采购商，可以提供长期的合作优惠和优先供货权。同时，要注重产品的质量和售后服务，以满足当地市场的要求。

非洲之外，还有几条线值得单独拿出来看。中东、拉美、东南亚的逻辑和非洲不太一样：非洲拼的是价格和存量替换，中东拼的是转口和车队，拉美拼的是认证与本地化节奏，东南亚则是左舵右舵两条完全不同的技术路线。

阿联酋的价值主要不在本地消化，而在于它是一个中转站。迪拜、沙迦的自由贸易区把车再分发到东非、南亚、中亚，很多发往非洲的订单，货权其实在阿联酋就已经转了一手。所以做中东，比的是报关效率、仓储成本和二次分拨能力，不是终端零售能力。

沙特是另一套打法。基建、新城和物流三条线同时拉动，皮卡和轻卡的需求最扎实，而且客户往往是租赁公司和工程承包商，一签就是几十台到上百台。这类客户对价格没有那么敏感，对交付周期、配件包和售后响应反而更在意。准入上，海湾国家普遍要求左舵，车龄大多卡在5年以内，认证走GCC或沙特本地标准，认证周期要提前排进计划。

智利、秘鲁、厄瓜多尔对左舵车接受度高，税费结构相对友好，长期是日韩的地盘。中国车这两年靠新能源在往里挤，但拉美对车龄和排放的细则比非洲细、国家之间差异也大，一套资料打通全区的想法行不通。阿根廷这类市场有阶段性政策红利，比如新能源车关税优惠，窗口往往不长，抓的是时效。巴西更特殊：本地组装替代整车进口的趋势已经很明显，纯整车出口空间在收窄，二手车更多通过周边国家转口进去。做拉美之前，先把认证成本、清关周期和外汇结算三条算清楚，再谈量。

东南亚要分成两半看。泰国、印尼、马来是右舵市场，认证流程和改装成本都不低；老挝、柬埔寨、缅甸是左舵，零改装直出，链路短很多。柬埔寨的税制值得单说：按排量征税，燃油车综合税率最高能到车值的70%-120%，纯电只有35%-45%，车龄红线卡在10年，这个税差直接决定什么车进去能赚钱。越南对燃油车仍有稳定需求，经济型轿车和小型商用车好卖，但车龄和排放口径在逐步收紧。

注：车龄偏好与税率口径来自公开政策梳理，具体以目标国最新海关与准入规定为准。

二手车出口的客户开发，和一般外贸品类的差别挺大。客单价高、决策链长、还牵扯到目的港清关和售后，靠群发一封开发信基本没戏。下面按“找—验—触—管”四步拆开讲，每一段后面都标了最常见的坑。

顺序别搞反。先圈市场——用海关数据按HS编码看目标国的进口量、增速和来源国结构，重点找那种“进口在涨、但中国份额还很低”的缝隙市场，这种市场的替代空间最大。整车、货车、客车编码不同，客群完全不同，圈定品类之后再定国家。

再找人。二手车进口商有个特点：很多人不在主流的B2B平台上。渠道得铺开一点——进口商名录、海外车展和广交会、领英和当地的社媒群组，还有阿联酋、哈萨克斯坦这类市场的转口商。转口商虽然压价，但量稳、复购快，是很好的起步客户。一次别铺太多国家，先把一到两个能交付的市场做透。

这个品类的风险敞口比普通商品大，一台车就是几万块，发错了国家连退运都难。背调的重点是三个：企业工商与经营异常、真实进出口记录、有没有二手车进口资质或稳定的进口历史。看进口记录的时候别只看某一年的高峰，要看是不是连续几年都在进，节奏稳不稳。

新客户建议先小单试水。一两个台位或者一个柜的量，跑通单证、清关和付款流程之后再加量，比一上来谈年度框架稳妥得多。

决策人往往是采购总监或车队负责人，不是info邮箱。邮件、领英、WhatsApp多渠道一起上，比单渠道好得多——非洲和中亚的客户，WhatsApp的回复速度通常比邮件快。开发信里客户最关心的是车型、车龄、里程、有没有第三方检测报告、目的港和交付周期，价格反而不是第一句要讲的。发一轮没回别就放弃，换角度、换标题、换渠道再来，很多单子是第三、第四轮才谈起来的。

二手车的复购率比很多人想的高，前提是售后跟得上——非洲和中亚的客户最先问的往往是配件和维修，这两件事解决不了，第二单就没了。客户按国家、品类、规模、回款情况分级，跟进节点做到看得见，别都散在业务员个人微信里，人一走客户就断了。另外这个圈层不大，老客户转介绍比陌生开发好得多，服务做扎实，客户帮你带一个当地同行进来，效率比投十封开发信都高。

政策这块这两年变化不小，而且国内和国外方向正好相反：国内在从“放开”转向“规范”，目标国在从“欢迎”转向“挑车”。两头一起收，出口企业的合规成本是往上走的。

时间线大致是这样。2019年国家启动二手车出口试点，首批10个地区；到2024年全面放开资质限制，逻辑从“试点批资质”转向“达到标准就能做”的门槛化准入。真正的转折是2025年11月，商务部、工业和信息化部、公安部、海关总署四部门联合印发《关于进一步加强二手车出口管理工作的通知》（商贸函〔2025〕648号）。

这份通知的核心是六条举措，分三个方面。最直接的一条是严控新车以二手车名义出口：自2026年1月1日起，申请出口距注册登记日期不满180天（含180天）的车辆，企业要补充提交生产企业出具的《售后维修服务确认书》，写明出口国别、车辆信息和售后服务网点，加盖生产企业公章；拿不出这份材料的，不予发放出口许可证。这一条把售后责任和出口资格直接绑在了一起。

其余几条也值得逐条看：出口许可证的申报信息要与《机动车登记证书》一致，品牌、型号、注册登记日期、转让登记待出口日期一个都不能错，多次违规填报会被通报；建立企业动态管理与退出机制，对照《二手车出口不诚信行为负面清单》做日常监督，多次不诚信、不履行质量保证义务的企业会被约谈整改，法人另设公司再做二手车出口也会被一并考量；改装车出口的许可证条件同步收紧，要提交改装真实性证明，还要列入工信部公告并取得CCC认证。

另外，通知也带了支持性的内容：鼓励有条件的企业在重点市场建立公共展示交易市场，引导做好售后服务、配件供应与技术支持，探索“一站式”二手车出口交易市场，并推动与物流、金融、第三方质保机构合作。中国汽车流通协会的解读是，这份通知不是单纯的约束性监管，而是想推动行业从“规模增长”转向“价值增长”。

税这边是延续的利好：从事二手车经销的纳税人销售其收购的二手车，按简易办法依3%征收率减按0.5%征收增值税，执行至2027年12月31日（财政部、税务总局公告2023年第63号）。三年0.5%的税负，对薄利的走量生意来说是关键变量。

地方上也在配套。上海2024年11月出台促进二手车出口的若干措施，设置二手车出口专用牌照额度，提升登记与通关便利；广东2026年5月印发《广东省加强二手车出口管理若干措施》，7月1日起实施，把企业备案审核压缩到5个工作日、出口许可证办理控制在3个工作日内，还支持广州、深圳、佛山、东莞等地在汽车口岸建设二手车出口基地。

现行的《二手车鉴定评估技术规范》国家标准（GB/T 30323-2013）正在修订，预计2026年底前完成初稿编制、2027年正式发布实施。修订会拓宽标准的适用场景，把事故车、泡水车、新能源车的鉴定尺度统一起来。对出口业务来说，这意味着车况信息会更容易被海外买家认可，跨境争议也有望减少。

目的地的规矩这两年也在变，而且越收越细。车龄是第一道关，而且各国口径差得远：伊朗只认3-5年这个区间，不足3年和超过5年都不放行；柬埔寨卡在10年以内；加纳反其道而行，10-15年车龄的日系、韩系和国产燃油车流转最快、溢价也稳；俄罗斯和中亚偏好1-5年；海湾国家普遍不超过5年。

左右舵是第二道关，而且是硬性的。俄罗斯、中亚、中东、拉美、尼日利亚、加纳、柬埔寨、伊朗这些是左舵市场，中国车零改装直出；英国、澳大利亚、泰国、马来、印尼、新西兰、巴基斯坦是右舵市场，需要原厂右舵或者改装，认证成本必须先算进报价里，别等谈成了才发现做不了。

第三道关是税。柬埔寨按排量征税，燃油车综合税率最高能到车值的70%-120%，纯电大约35%-45%，这个差距足以改变选品结论。俄罗斯对160马力以上车辆有报废税分级，同时PHEV有免关税的安排，动力类型的选择在这里直接等于成本选择。

第四道关是认证和单证。出口欧盟要面对CBAM和型式认证，海湾走GCC或沙特本地标准，俄罗斯走OTTC，加纳近年强化了VIN码核验、排放标准备案和左舵适配审查，发货前还要完成出口许可证申领、出口商品质量符合性声明签署和OBD检测报告备案三重动作，建议提前30天做单证预审。“先拿单、后补证”这条路在二手车链路上基本走不通。

注：本表为公开政策口径梳理，实际执行以目标国海关、标准机构最新规定为准。

前面几章讲机会多，这一章专门讲风险。二手车的风险密度比一般外贸品类高，因为它同时牵扯车况、单证、物流、售后和政策五件事，任何一环掉链子都可能让整单亏掉。下面按类型列一遍，都是这两年在行业里反复出现过的。

车况不实、改装造假、单证信息与《机动车登记证书》对不上，这三类问题在新政之后代价明显变高。轻则许可证批不下来，重则进负面清单、被约谈整改，甚至牵连关联公司。应对办法没什么捷径，就是一车一档、第三方检测报告、单证预审三件事必须做在前面。

回款上，部分目标国有外汇管制，赊销账期一拉长，利润就被资金成本吃掉了。稳妥的做法是预付款或信用证为主，大单分批交付，再搭配出口信用保险。交付上，滚装运力这两年一直是硬约束，全球滚装船租金一年涨了约65%，部分舱位甚至被提前几年预订。别等有单没舱，长协锁舱、集装箱框架柜、铁路或TIR跨境运输，这三套方案要提前备着。

售后是二手车最容易被忽略、也最影响复购的一环。配件供不上、维修找不到人，客户第二单就不会再来。和主机厂、第三方质保机构合作，在重点市场前置配件仓，是把口碑做起来的必要投入。政策风险则是不可控的那一类——目标国突然加严车龄、排放或关税，昨天能做的生意今天可能就停了。多市场布局、合同里保留政策变动条款，是唯一能提前准备的东西。

非洲和东南亚的日韩存量优势短期内不会消失，肯尼亚94.3%的二手车来自日本，南非日系份额高达85%，这些是几十年配件网络和口碑堆出来的。中国企业的突破口还是在价格带、新能源和配件包这三样的组合上，硬拼品牌和渠道网络，性价比不高。

下面这五条，是我们在特易E平台的海关数据和公开统计里反复看到的。算不上结论，更像是一些还在往某个方向走的迹象，拿出来供出口企业参考。

2025年那74.6万辆，里面装着大量“零公里”准新车——车刚上牌就出境，本质上还是新车生意。把这部分剥掉，真正意义上的二手车出口一年只有5万到6万辆的量级。2026年新政落地后，这条通道被堵上，1-8月约45万辆的成绩是在真实存量车口径下跑出来的，含金量不一样。看数据时把口径标清楚，比数字本身更重要。

3-5年车龄占了出口总量的64%，是第一大区间。加上注册登记不满180天要提交生产企业售后维修服务确认书这道门槛，车源结构其实被政策主动推了一把：车况更整齐、手续更干净，出口企业想省成本去凑便宜车源的路子在收窄。

2026年上半年新能源二手车交易83.9万台、同比增长22%，占二手车总交易量的8.6%——差不多每卖出100台二手车，有近9台是新能源。更值得注意的是保值率：燃油车三年平均46.07%，新能源44.8%，差距已经不到2个百分点。保值率的差距收窄，意味着海外买家对新能源残值的担心在下降，这对出口是实打实的利好。

看重点市场的采购商名单会发现一个共性：加纳这类市场的头部非常集中，单家采购商一年能做出两千多万美元；而哈萨克斯坦完全是另一种形态，头名也只有七十多万美元，单笔金额普遍偏小、需求分散。这两种结构对应的打法完全不同——前者适合深绑大客户、给账期给服务，后者更适合用丰富的车型线和标准化交付去打散量。

绥芬河口岸搞了首场线下二手车竞价会，配套的标准化检测服务实行一车一档、出具中俄通用检验报告，竞价过程全程留痕可追溯。海关这边也在收紧：一批一证、有效期六个月、编码必须与车辆一致，插混和纯电编错码已经有处罚案例。以前对俄二手车靠关系，现在靠报告——这个变化对正规出口企业是好事。

这五个信号落到具体操作上，无非三件事：按HS编码把整车、货车、客车分开看，别把8703和8704混在一起算；按采购商维度拉历史进口记录，看连续性和采购节奏而不是某一年的大单；把国别、车龄、动力类型交叉起来看结构变化——新能源占比、车龄段迁移这种趋势，只看总量是看不出来的。

在二手车出口“市场定位-线索获取-客户触达-线索管理”全链路中，出口商常被“信息差、效率低、管理散”制约。特易E平台依托22年外贸数据沉淀与自研外贸AI，以“数据+AI”为核心构建解决方案：一手数据源覆盖232个国家地区、110亿+条贸易记录，叠加4.5亿+企业工商数据与7.7亿+精准联系人数据库，从看市场、做背调到找客户、做触达、客户管理，一个平台跑通全流程，已服务50000+外贸企业。

▸看市场：整合全球宏观统计数据与232国贸易数据，多维度锁定二手车高潜力市场；小易AI一键解读趋势图表，无需专业分析能力也能快速看懂市场方向。

▸做背调：AI深度背调目标企业，贸易记录、供应链关联关系一目了然；采供链透视支持按HS编码6位/8位筛选并新增中文翻译，快速识别真实采购商与高风险客户。

▸竞对穿透分析：输入竞品HS编码，即可查看其全球采供情况（如日本在肯尼亚二手车出口占比94.3%），对比产品优劣势，制定差异化策略。

▸多源数据找客户：直连110亿+条贸易记录、会展名录与海外社媒等多源数据库，AI自动挖掘高匹配采购商；支持按产品、地区、采购规模精准筛选，“公司域名”搜索直达首页搜索框，并支持易搜邮回查。

▸AI数字业务员：自动跑通从线索挖掘、企业背调到联系人挖掘的完整开发链路，结果按推荐评分排序，新增多维排序与“目标开发国家”筛选项，潜在客户从新到旧一目了然。

▸智能推荐与批量开发：推荐相似客户与潜在新市场，持续扩展目标客群；支持竞对客户挖掘（获取日本二手车在非采购商）与行业批量开发，工作报告可设置微信/邮箱自动推送，进展随时掌握。

▸精准触达决策人：调用7.7亿+精准联系人数据库，识别企业采购总监等关键角色；邮件、LinkedIn、Facebook、WhatsApp多渠道建联，适配非洲、中亚采购商沟通习惯。

▸AI撰写开发信：分析客户画像与行业痛点，AI撰写针对性开发信，批量开发也能量身定制；多轮营销根据客户行为自动调整触达节奏，不错过任何一个商机。

▸邮件中心升级：新增已回复/已转发邮件标识，清晰区分每封邮件的跟进状态；易Mail自动识别退信并移入垃圾邮件箱，收件箱只留有效回信。

▸CRM数据看板：客户活跃度按7/15/30/90/180天未跟进分布展示，点击任意分类即可快捷筛选；合作状态分类看板按线索来源分析各环节转化情况，优化方向有据可依。

▸客户自动沉淀：平台自带CRM，开发的客户自动归档，沟通记录自动留存，数据无需手动导入；日历中心统一管理日程事项与备忘记录，支持按类型筛选。

▸团队协同与提醒：AI数字业务员线索支持平均分配、按产品规则分配给团队；AI深度背调完成、每月邮件营销报告生成时，通知中心自动提醒，跟进不漏拍。

▸外贸资讯宝GT8.0：公司详情页网址可手动选择“无官网”并刷新联系人匹配；贸易产品分析/采供链透视新增翻译；关注企业列表新增关注标签列。

▸AI数字业务员：结果列表新增按背调完成时间、邮件最新发送时间等维度排序；新增“目标开发国家”筛选项；工作报告支持微信/邮箱自动推送。

▸CRM：工作台升级为数据看板（客户活跃度+合作状态转化）；邮件中心新增已回复/已转发标识；通知中心新增AI深度背调完成与月度邮件营销报告提醒。

以下为报告引用的完整数据明细。注：附录一/二为中国整车出口目的地与海关编码TOP50；附录三/四/五为坦桑尼亚、加纳、哈萨克斯坦2026年1-8月市场二手车采购商TOP50（与正文PART05一致，数据来源 特易E平台）。