新手做外贸开发客户，利用行业展会开发客户的流程和要点有哪些？

行业展会是外贸开发客户的传统且高效渠道，尤其对新手而言，能面对面接触目标客户，快速建立信任。但展会筹备复杂，客户流量大，需遵循清晰流程并把握核心要点，才能有效转化客户资源。特易外贸资讯宝能为展会开发客户提供信息支持，以下是具体流程和要点。

一、展会前的准备流程

（一）筛选匹配的行业展会

全球行业展会众多，新手需根据目标市场和产品类型筛选。例如，主营电子元器件的企业，可优先选择德国慕尼黑电子展、美国拉斯维加斯消费电子展；经营纺织面料的企业，适合参加意大利米兰纺织展。

筛选时需关注展会的专业度和观众构成，可通过 “往届参展商名单”“观众来源国” 判断。特易外贸资讯宝的展会数据库，会标注展会的 “目标市场覆盖”“核心观众类型”，如 “该展会 70% 观众来自欧洲，以零售商和进口商为主”，帮助匹配需求。

（二）调研潜在客户信息

确定展会后，需提前调研可能到场的潜在客户。通过展会官网的 “参展观众预登记名单”（部分展会公开）或往届采购商记录，整理目标客户的企业名称、主营产品、采购需求等信息。例如，发现某企业近 1 年进口过同类产品，且采购量稳定，可列为重点沟通对象。

特易外贸资讯宝的展会客户匹配功能，可根据产品 HS 编码，筛选出 “计划参加该展会且有进口记录的企业”，并提供其基本信息（如企业规模、合作供应商），帮助提前制定沟通策略。

（三）准备展会物料与沟通话术

物料包括产品手册（需翻译为当地语言）、样品（突出核心优势）、名片（设计简洁，包含联系方式和社交媒体账号）。话术需提前准备，例如开场白：“我们是 XX 公司，专注于 XX 产品出口，了解到您在采购相关产品，这是我们的最新款式。”

针对不同客户类型（如大型进口商、小型零售商），话术侧重点不同，前者可强调产能和认证，后者可突出起订量和价格。特易外贸资讯宝的话术模板功能，可根据客户类型生成参考话术，如 “对中东客户，可加入‘符合清真认证’的表述”。

二、展会中的客户开发要点

（一）主动但不强行的沟通方式

展会现场可通过观察客户行为判断意向，若客户驻足观看样品或翻阅手册，可主动上前：“需要为您介绍这款产品的特点吗？” 避免强行推销，对明确表示 “只是看看” 的客户，礼貌递上名片即可。

沟通时需记录客户需求，例如 “客户关注交货期”“希望提供定制化包装”，可使用手机备忘录或表格快速记录，便于后续跟进。特易外贸资讯宝的移动端功能，支持现场录入客户信息并同步至系统，自动关联其历史进口数据，如 “该客户近 3 个月有 2 次进口记录”，辅助沟通。

（二）区分客户优先级

展会时间有限，需根据沟通情况区分客户优先级。例如，明确表示 “近期有采购计划” 并索要报价单的客户，标记为 “高优先级”；仅交换名片、表示 “后续联系” 的客户，列为 “中优先级”。

区分标准可参考：是否有明确采购需求、是否符合目标客户画像、合作意向是否强烈。特易外贸资讯宝的客户标签功能，可现场为客户添加 “高优先级”“需跟进样品” 等标签，自动排序后续跟进顺序。

（三）收集同行与市场信息

展会不仅是开发客户的渠道，也是了解同行和市场的机会。观察同行的展品特点、展位设计、客户互动方式，记录其优势（如 “某同行展示了智能化生产线，吸引大量客户”），为自身产品优化提供参考。

同时关注市场动态，如 “某地区客户更关注环保材料”“新的行业标准即将实施”，这些信息能帮助调整产品策略。特易外贸资讯宝的展会动态分析功能，可汇总现场收集的信息，生成 “市场趋势简报”，如 “本次展会中，新能源相关产品的咨询量上升”。

三、展会后的跟进流程

（一）及时发送跟进信息

展会结束后，需在 3 天内发送跟进信息，避免客户遗忘。对高优先级客户，发送包含报价单、样品信息的邮件：“很高兴在展会上认识您，根据您的需求，附上产品报价和样品申请方式。” 对中优先级客户，发送感谢邮件并附上产品手册：“感谢您的停留，如需进一步了解产品，随时联系。”

邮件中可加入展会现场的合影（若有），增强记忆点。特易外贸资讯宝的跟进模板功能，可自动填充客户信息和展会细节，生成个性化邮件，如 “记得您在展会上提到需要 XX 规格的产品，我们刚好有现货”。

（二）持续互动转化意向

对有回复的客户，需持续互动解答疑问。例如，客户询问 “是否能通过某国的产品认证”，可提供认证证书扫描件，并说明 “我们已通过该认证，合作过多家当地企业”。若客户未回复，1 周后可发送第二条跟进信息，内容可包含 “展会后收到很多客户反馈，这款产品在 XX 市场很受欢迎”，保持存在感。

特易外贸资讯宝的互动记录功能，会保存与客户的沟通内容，提示 “客户曾询问交货期”，避免重复提问，提升专业度。

（三）分类管理客户资源

将展会收集的客户资源分类管理，已达成合作意向的归入 “待签约”，有持续互动的归入 “跟进中”，无回复的归入 “潜在客户池”。定期回顾潜在客户池，如每季度发送一次新品信息，保持联系。

特易外贸资讯宝的客户分类功能，可自动统计不同类别客户的数量和转化情况，如 “本次展会收集的 50 个客户中，10 个进入跟进中阶段”，帮助评估展会效果。

四、特易外贸资讯宝在展会开发中的辅助作用

（一）客户信息的深度整合

特易外贸资讯宝能将展会收集的客户信息与海关数据、行业数据库关联，补充 “进口记录”“合作历史” 等信息。例如，发现某展会客户近半年有 3 次进口记录，但合作供应商不稳定，可在跟进时强调 “我们能提供稳定的供货周期”，针对性解决其痛点。

（二）小易 AI 2.0 的跟进建议

特易依托 20 余年外贸大数据研发的小易 AI 2.0，能为展会后的跟进提供建议。例如，分析客户信息后提示 “该客户是首次进口，可能对清关流程不熟悉，建议在跟进中附上清关指南”。

对长期未回复的客户，AI 会推荐跟进策略，如 “该客户近期有新的进口记录，可发送‘了解到您有采购需求，我们的价格较上次展会有调整’的邮件”，提高回复率。

五、新手需注意的核心要点

（一）避免过度追求客户数量

新手易陷入 “收集越多名片越好” 的误区，实则高质量的沟通比数量更重要。与其匆忙交换 100 张名片，不如深入沟通 20 个意向客户，确保后续转化。

（二）注重专业形象的一致性

从展会物料到后续沟通，需保持专业形象的一致性。例如，产品手册上的信息与报价单一致，沟通中承诺的交货期能兑现，避免因细节失误影响信任。

（三）复盘总结经验

每次展会后，需复盘总结：哪些环节做得好（如 “提前调研客户信息，沟通更顺畅”），哪些需改进（如 “样品准备不足，影响展示效果”），为下次展会积累经验。

新手做外贸开发客户，利用行业展会需遵循 “筛选展会 — 提前准备 — 现场沟通 — 后续跟进” 的流程，把握客户筛选、及时跟进等要点。特易外贸资讯宝能帮助精准匹配展会、整合客户信息、提供跟进支持，结合小易 AI 2.0 的建议，提升展会开发的效率。通过专业的准备和持续的互动，展会客户能逐步转化为稳定的合作资源。