走进特易资讯,获取外贸及服务动态

外贸干货|抓住展会契机,高效开发客户!

2023-06-14 17:43:22

 

之前给大家分享过今年下半年的一些热门展会,那么接下来,就需要了解展会中和展会后如何跟进客户,要尽最大努力做到不流失客户。

 

所以今天将给出五个步骤,帮助外贸企业通过展会更好地开发客户,赶紧收藏起来吧~ 

 

Step1 明确客户,分级整理

 

首先,在参加展会时,业务员应提前准备好本子和笔,随时随地记录每一位客户的需求、提问的要点、对产品感兴趣的点等洽谈内容,这些记录将是以后分析客户、与客户进行深入洽谈的重要依据。

 

等展会结束后,业务员要把展会中记录的笔记再次梳理清楚,并做好分级处理。大致可以分为以下几类:

 

A类客户:这类客户是对公司规模、交期、产能等有过深入了解的,他们有着较为明确的意向,并且已经有过一定的了解,所以整体成交的可能性会高很多。

 

B类客户:这类客户有过产品交流,也问过报价,但有稳定供应商。虽然无法在短时间内与他们成交,但其显然是有更换供应商、或储备供应商意向的,因此这类型的客户更多需要长期跟进,未来或许会有机会成交。

 

C类客户:这类客户只有简单交流,互换了名片,但是没有明确的产品需求和采购需求。他们可能对行业并不了解,但是有开拓意向,所以外贸人需要不断引导,加深他们对公司和产品的了解,与此同时也要明确他们现有的业务范围,这样才能知道对方是否有开发价值。

 

D类客户:这类客户在展会中是大量存在的,只是拿了样本,换了名片,或者是为了小礼品过来转了一圈,但是关于产品和公司基本上没有交流。对此,业务员要通过信息收集、分析、重新筛选再考虑是否开发。

 

Step2 展会当晚,邮件追击

 

一般来说展会是持续好几天的,等第一天展会结束后,业务员回酒店就应该立刻给锁定的客户写一封重要的邮件。

 

邮件内容主要包括白天和客户交谈过程中,涉及到的问题的详细解答,并且可以附上当时给客户拍的照片、公司和产品的照片等,这种类似于会谈纪要的邮件会非常吸引客户,并且也会让客户觉得非常可靠。

 

Step3 由表及里,系统剖析

 

以上两步是为了给后续开发客户打基础,接下来业务员应循序渐进,将前两步中筛选出来的重点客户,进行深层的信息挖掘,通过对客户的系统分析,可以进行策略性跟进。

 

比如,业务员可以从客户的购买潜力分析,从而挖掘出客户本身经营哪些产品,客户现在的采购规模有多大,现有的采购品类有哪些,客户的销售渠道包括什么……挖掘的信息越多,就可以更准确地把握客户需求。

 

同理,还可以从客户购买的可能性、购买量、成为优质客户的潜力等进行深度剖析。最终,通过由表及里的层层分析,可以全面地呈现出客户和企业的双向匹配度。

 

Step4 稳抓人心,量身定做“开发信”

 

当展会全部结束后,有些客户会出现难以继续跟踪下去的问题,针对这一点,可以从开发信的角度改变情况,首先,思考一下自己写的开发信是否千篇一律、缺乏特点,没有针对性的开发信一般都不会受客户待见,就好比群发的消息没有私发的消息受重视。其次,看看开发信里关于公司和产品的介绍是否凸显出了特有优势,拥有别人没有的,才能在客户眼中脱颖而出。

 

那么,如何写一封打动客户的开发信呢?在之前的文章中,给大家提供过几类不同的开发信模板,展会结束后的开发信,还是有些新要求的:

 

· 找准切入的角度。展会后的开发信,应该围绕客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户等这些内容为切入点。

 

· 详细专业的描述。要想提高开发信的吸引力,最基本的就是要给客户提供足够详细、专业的信息。比如,提供给客户的产品最好带着数据论证的支持,用数据说话更真实;还可以增加一些结构化表达和细节性的描述,这样可信度和专业度都会提升不少。

 

· 提供具体的方法。如果客户不回复开发信,那么还有一种情况,就是客户现有的供应商比较稳定,或者转移订单的风险比较大,所以迟迟无法给你答复。针对这种情况,业务员就要从客户的顾虑出发,从客户所关心的方面,打消他的顾虑。可以在开发信中试图通过一些问题来捕捉他的顾虑,然后针对这些顾虑,逐一回复,抓住客户的心理,才能有效开发。

 

Step5 道相同,共为谋

 

有些时候,外贸企业发现自己和客户匹配度挺高,而且客户也有一定的需求,但久久无法“拿下”,这有可能是因为客户没有认可企业价值。

 

在邮件沟通无果的情况下,业务员应该想办法把客户邀请到公司,也可以直接拜访客户,在交谈中灌输一些企业价值观念,或者是对行业的一些想法和计划,如果恰好某一点打动了客户,那么成单就会容易很多。

 

在每一次与客户的交谈中,业务员都需要认真思考一下,为客户提供的信息是否有价值,哪怕是不定期的新品推荐,也好过每次重复“我们的产品质量很好”这种乏味的话。

 

除此之外,还可以在信中加一些“感情佐料”,比如适当地关心一下客户当前生意现状,并给客户提出一些参考建议,给出可以解决客户问题的思路而非产品本身,这样也会拉升客户的好感。

 

以上,就是为大家提供的展会后开发客户的几个步骤,各位外贸企业可以结合实际情况灵活采纳,希望大家都能通过展会顺利开发到优质客户。

推荐文章

更多

化资讯为资本

特易资讯陪你一起做好外贸

Copyright © 2024 上海特易信息科技有限公司 版权所有 用户隐私协议 备案号:沪ICP备09080027号 沪公网安备 31010402007884号

申请免费试用

免费试用
一键拨打 免费试用