第140届广交会二期展后30天客户跟进怎么做？D1—D30四阶段SOP

摘要·核心结论

第140届广交会二期展后30天客户跟进怎么做？D1—D30四阶段SOP。第140届广交会二期于10月23日开幕。对参展企业来说，接下来的主要工作不是继续收名片，而是把已经收到的名片排进一条有节奏的跟进链：展后30天，分四个阶段推进——D1至D3整理名单并按优先级分档，D4至D10完成首轮触达，D11至D20推进技术与报价，D21至D30复盘并做二次筛选。

之所以要按阶段排，是因为展会现场签下的单是少数：品类要确认、样品要打、供应商要比较，决策周期通常以月计。没有节奏的跟进，往往变成两种结果——要么集中在展后一周群发一轮，此后无人理会；要么拖到客户已经定完供应商才想起联系。

四个阶段各自解决一个问题：这一批名片里谁值得跟、用什么理由开出第一句、技术问题怎么接住、哪一步在掉量。每一阶段结束都应留下可复核的记录，下一届才能用上这一届的经验。

展后跟进周期

30天

跟进阶段

4个

名单分档

3档

触达渠道

3条

目录·开篇+5章+FAQ

1. 这届广交会，变了什么？（开篇）

2. 名片收回来了，为什么还是跟不动？

3. 名片收回来，为什么大多停在第一步？

4. 展后30天，四个阶段怎么排？

5. 每一轮跟进，靠什么内容支撑？

6. 这套节奏，特易E平台怎么接？

阅读顺序：开篇看变化 → 01看难点 → 02看原因 → 03看节奏 → 04看内容 → 05看工具 → 全文回顾 → FAQ

这届广交会，变了什么？

先是展期与线上。分三期之后，品类切得更细，展期也被拉长；线上平台与线下展馆同步运行，买家在到会之前就能完成一轮供应商筛选，到会更多是为了确认、看样与初步比价。

再是买家与沟通方式。到会行程更紧、停留时间更短，同一批买家一天要走访多个展位，问题也比过去更具体：规格能不能做、什么价、多久交。技术确认、验厂与报价这些真正决定成交的环节，被推到离开展馆之后完成。

还有订单与展商结构。小批量、多批次、先试单再放量的情况增多，首单金额不高，能否放量取决于交付、备件与响应速度；参展企业里，细分品类与中小制造企业更多，同质化加剧，差异更多体现在认证、交付与售后能否跟上。

这些变化叠加，参展企业面对的问题最终集中到一处：名片收回来之后怎么跟。展位负责让客户看见，跟进负责让客户留下。

01名片收回来了，为什么还是跟不动？

广交会二期｜展会采购商｜展后客户跟进

跟进为什么比以前更难？

广交会分三期举办，三期各有侧重：一期以电子家电、机械、五金工具、建材与化工等工业类为主；二期以日用消费品、家居装饰品、礼品为主；三期以纺织服装、鞋、箱包、医药保健与食品为主（具体展区以官方安排为准）。本文关注的是二期——这类买家采购频次高、单笔金额相对分散、决策人多，一个展位上接触到的可能同时是进口商、区域经销商与零售采购。变化落到跟进上，难在三处。

第一处是角色不清。同一张名片背后，可能是能拍板的采购负责人，也可能是收集资料的业务员或助理；同一家企业，采购、供应链与产品部门可能同时在与不同供应商接触。角色判断错了，后面写什么内容都容易打偏。

第二处是窗口太窄。客户回国后要同时处理几十家供应商的资料，还要比价、走内部流程、确认准入条件。展后一两周内没有建立起有效联系，很容易被排到名单末尾；再加上时差与当地假期，真正可用的沟通时间比想象中少。

第三处是信息不全。现场通常只留下姓名、公司与一个联系方式，采购品类、采购量级、现有供应商、是否终端用户，大多没有记录。缺少这些信息，跟进只能从"感谢莅临"开始，很难进入具体话题。

难点归纳角色不清、窗口太窄、信息不全——这三件事不解决，后面写多好的开发信都难有回应。

02名片收回来，为什么大多停在第一步？

展会名片管理｜线索分档｜客户信息补全

同样一沓名片，为什么有的团队能转化，有的只能存档？

多数团队并不缺名片，缺的是把名片变成记录的机制。常见三种情况：一是名片只存在业务员个人手里，团队看不到全貌；二是记录只有姓名和电话，没有采购品类与需求描述；三是所有名片一视同仁地群发同一封邮件，回复自然寥寥。

要走出第一步，需要做三件事。第一，合并信息：把现场名片与展会企业名录合并，补齐企业名称、国别、参展记录，避免只凭手写字迹判断。第二，补全采购画像：这家企业买什么品类、采购频次如何、现有供应商是谁、是否属于目标角色。第三，统一分档：按可跟进的确定性分成优先开发、持续观察、暂缓三类。

分档之后，跟进才有取舍。名单不是越长越好，能说清为什么排在前面的才算有效。一家企业如果既没有相关采购记录，也查不到经营信息，先放回待核验区，比勉强发信更省成本。

判断标准分档完成后，每一家都应能回答：它买什么、最近一次采购在什么时候、现场接触的是谁、下一步该由谁跟。

03展后30天，四个阶段怎么排？

展后跟进节奏｜30天跟进计划｜客户跟进SOP

30天里，什么时间做什么，才不会乱？

把展后30天切成四段，每段只解决一个问题，节奏就清楚了。四段之间不是机械切换，而是依次收敛：名单越来越短，话题越来越具体。

图1：展后30天：四个阶段与各自的判断标准
数据来源：特易资讯整理

D1—D3名单整理与分档

名片与展会名录合并，补齐企业与采购信息；按优先开发、持续观察、暂缓三档排序。判断标准：名单中每家企业都能说清入选理由。

D4—D10首轮触达

邮件承载完整信息，即时通讯争取第一句回应；第一封只讲一件事，附一份可验证的资料。判断标准：以有效回复与询盘数衡量，而非发出数量。

D11—D20技术与报价推进

接住客户的具体问题：规格、认证、交期、备件与售后；必要时安排样品或视频验厂。判断标准：能否进入样品或正式报价阶段。

D21—D30复盘与二次筛选

回看各阶段掉量点，把无效名单移出，把验证有效的判断写回下一轮标准。判断标准：形成一份可复用的名单与话术修订记录。

节奏之外还有两个提醒。一是时区与节假日：客户所在市场的假期与工作日，会直接影响回复率，触达时间应避开当地长假。二是不要在同一周内反复催问：三次递进（首次、三至五天后补充、两周后换角度）已经足够，过度追问会让客户直接屏蔽。

小贴士附一张现场照片

有经验的业务员会把展会现场的合影一起附在邮件里——客户在展位前看产品的照片，或者双方团队的合影。图像比文字更快唤起记忆：客户一天要翻几十封信，看到自己在展馆里的照片，往往能立刻想起当时聊过什么，回复的可能性也随之上升。附照片前记得征得对方同意，并避开拍到其他客户信息的角度。

节奏原则每一阶段结束都留记录——不是为了汇报，而是让下一届展会的分档标准有据可依。

04每一轮跟进，靠什么内容支撑？

展后开发信｜客户跟进内容｜WhatsApp跟进

同一封跟进信，为什么有人回、有人不回？

跟进内容的质量，取决于对客户的了解程度。分档时补齐的采购品类、采购频次与现有供应商，正是写信的素材：写对方，而不是写自己。第一封只讲一件事——为什么这家客户与这款产品相关，并用一个可验证的信息支撑，例如对应规格、认证或同类场景案例。

渠道也要分工。邮件适合承载完整信息：产品参数、认证、交期与报价逻辑；WhatsApp等即时通讯适合争取第一句回应，消息短、看到率高；LinkedIn适合直接触达决策人，也便于对方了解企业背景。三条渠道并行，比在单一渠道反复加码更有效。

进入技术与报价阶段后，内容重心从"介绍"转向"对接"：客户关心的是规格能不能对上、认证是否齐全、首批订单的交期与备件供应。这一阶段回复得越具体，越容易推进到样品与试单。

内容原则每一封信都要有一个明确的下一步：索取规格表、确认认证范围、安排十分钟通话。没有下一步的信，等于没有发。

05这套节奏，特易E平台怎么接？

展会数据｜特易E平台｜外贸客户跟进工具

内容写不准，问题往往出在哪一步？

写了一封信没人回，原因常常不在文案，而在素材：不知道客户买什么品类、从谁那里采购、采购是否连续，落笔时容易从公司简介讲起。这些信息分散在展会名录、企业资料与贸易记录里，靠人工一份份核对，时间成本很高。特易E平台把这三类信息放在同一套数据体系里，素材准备从“翻资料”变成“看记录”——这也是下面几个动作的起点。

第一步是名录。展会企业搜索收录海外展会企业与广交会采购商信息，支持按展会、国别与行业筛选；企业条目下同时呈现参展情况、社媒入口与联系方式，方便判断谁真的到场、谁只是登记。

图2：展会企业搜索·海外展会企业与广交会采购商名录（界面示意）
数据来源：特易E平台

第二步是核验。企业库与贸易数据互通，同一家企业页面可同时查看会展数据与贸易记录：参加过哪些展会、进口过什么品类、采购是否连续。角色与采购能力有依据，分档才站得住。

图3：企业详情页·会展数据与贸易记录同屏（界面示意）
数据来源：特易E平台

第三步是找人。易搜邮支持以企业名称检索关键人，按岗位查看职位与联系方式，老板高管、采购岗位可以分层查看，邮箱与社媒账号一并获取。现场只拿到业务员名片的，也能补到决策层。

图4：联系人检索·按岗位查看职位、邮箱与社媒账号（界面示意）
数据来源：特易E平台

第四步是触达与记录。AI外贸业务员把邮件、WhatsApp、LinkedIn三条路径并行起来：邮件承载完整信息，即时通讯按联系人与会话场景生成简短消息并每日自动触达，开启托管后在设定时段内自动回复，遇到询价、索取样品、留下联系方式等信号即时记录线索；领英侧绑定个人账号，发出的信息与回复可在平台内查看，并支持按企业画像自动发帖。触达过程与客户反馈同步沉淀至CRM，展后30天里每一步都有记录可查。

图5：CRM总览·线索、客户与跟进活跃度（界面示意）
数据来源：特易E平台

使用边界平台解决的是名录、核验与触达的执行效率；客户角色、技术适配与商务条件仍需业务员判断，工具不替代谈判。

写在最后：名片是起点，节奏才是变量

每一届广交会结束，行业里都会出现同一批名片、同一批客户。差别不在谁收得多，而在展后30天里谁跟得有序：第3天完成分档，第10天拿到第一句回应，第20天进入规格与报价，第30天知道哪一步掉量。

展会提供的是接触机会，跟进决定这次接触能走多远。把节奏固定下来，下一届的展位投入才有可比性。

展位决定谁遇见你，节奏决定谁留下来。

全文回顾

第140届广交会二期于10月23日开幕，跟进难点集中在三处：角色不清（名片背后可能是采购负责人，也可能是收集资料的业务员）、窗口易错过（展后一周未建立联系，容易被排到名单末尾）、信息不全（缺少采购品类、量级与现有供应商）。对应做法是把名片与展会名录合并、补全采购画像、统一分档，再按展后30天四阶段推进：D1至D3分档、D4至D10首轮触达、D11至D20技术与报价、D21至D30复盘筛选。内容上写对方不写自己，渠道上邮件、即时通讯与领英分工并行，每一封信都给出明确的下一步。

?FAQ：关于展后跟进的5个高频问题

Q1.广交会二期主要展出什么品类？

A：广交会按三期举办，二期以日用消费品、家居装饰品、礼品等品类为主，具体展区设置与展出范围以官方公布的安排为准。这类买家通常采购频次较高、单笔金额相对分散，决策人多，跟进时需要先分清角色。

Q2.展后多久联系客户比较合适？

A：建议在展后一周内完成首次触达，此时客户对展会的印象仍在；三至五天后补一条简短提醒并附更具体的资料；两周后换一个角度再试一次。仍无回应则转入长期培育名单，避免反复打扰。

Q3.展后跟进的30天应该怎么安排？

A：可分为四段：D1至D3整理名单并分档，D4至D10完成首轮触达，D11至D20推进技术与报价，D21至D30复盘并二次筛选。每段设定一个判断标准，阶段结束留下记录，便于下一届复用。

Q4.名片上的联系人不是决策人怎么办？

A：可以以企业名称为线索检索关键岗位，按职位查看采购、技术与老板层的联系方式，邮箱与社媒账号一并获取。现场只拿到业务员名片时，这一步能补到真正推动决策的人。

Q5.展会数据能查到企业的采购记录吗？

A：展会名录本身只提供参展信息。若平台将企业库与贸易数据互通，同一企业页面可同时看到参展记录与进口记录、采购品类与供应关系；具体覆盖范围以平台实际版本为准。